マンション売却の最終局面ともいえるのが内覧です。この記事では、内覧の平均件数や流れについてお伝えします。また、購入希望者に好印象を与えるコツも伝授。さらに、「内覧の件数が少ない」「内覧希望はあるのに契約に至らない」といった原因と対策についても解説します。
更新日：2023年12月19日
イエシルコラム編集部
株式会社リブセンス
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マンションの売却活動において、内覧は売れるかどうかの最終局面といっても過言ではありません。買主からすれば、高額な買い物であるマンションは、実際に見て納得して購入したいもの。内覧はいわば「マンション購入の背中を押す役割」です。
では、マンションの売却活動を始めてから売れるまで、内覧の件数はどれくらいなのでしょうか。この記事では、マンション売却における内覧の平均件数や流れについて解説します。
また、内覧で買主に好印象を与えるコツもご紹介。さらに、内覧の件数が少ない場合や、多くても契約に至らない場合の原因と対策についても解説します。
マンションを売りに出してから売却まで、平均的な内覧件数はおよそ6～10件といわれています。期間にすると、おおむね3〜6カ月ほどで売却できるケースが多いので、1週間に1回の内覧を受け付けた計算です。
あくまでも平均というだけで、内覧件数にこだわることはありません。買主の理想や購入条件と合致するか、このマンションに住みたいと思うかどうかが売却へとつながるのです。
マンション内覧のおおまかな流れは以下のとおりです。
買主から不動産会社へ内覧希望の連絡が入り、不動産会社と売主がスケジュールをすり合わせて内覧の日時が決まります。売主と買主が直接連絡を取り合うことはありません。
マンション内覧当日のおおまかな流れは以下のとおりです。
内覧当日は、不動産会社の担当者と買主が待ち合わせてマンションを訪れます。室内に入る前にマンションの外観や共有スペースなどを確認し、マンションの室内を見学します。
室内の案内や説明は不動産会社の担当者が行います。売主は質問されたときに答えればいいので、リビングなどに待機しているだけで大丈夫です。
内覧にかかる時間は物件や人により異なりますが、おおむね1時間程度です。じっくり見たい人もいるので、余裕をもって2時間くらいを考えておけばよいでしょう。
住みながら内覧に対応するのは煩わしさを感じてしまうのが正直なところです。できれば少ない内覧件数で契約につながって欲しいというのが売主の本音ではないでしょうか。
買主の「このマンションに住みたい」という思いを強くすれば、契約につながる可能性はぐっと上がりますが、そのためにはどうすればいいのでしょうか。
つぎは、内覧で買主に好印象を与えるコツをご紹介します。
マンションの売却活動をスタートさせたら、思い切って断捨離を始めましょう。大きな家具を手放すことは、室内を広く見せるのに効果的です。手放すことができない場合、配置を変えて室内を広く見せるように工夫しましょう。
内覧では室内の見学だけでなく収納スペースも確認します。空間に余裕があるとすっきりした印象を与えられますので、整理整頓して生活感を少なくしましょう。
キッチンやトイレ、風呂場や洗面・脱衣所は買主がとくにチェックする場所です。汚れやすい水回りは入念に掃除をして水滴も拭きとっておきましょう。
臭い対策も重要です。住んでいる人は臭いに慣れてしまって気付きにくいですし、目に見えないからこそ気を配る必要があります。
とにかく買主に気持ちよく内覧してもらうように心がけましょう。過度なおもてなしやお茶出しは不要です。掃除をしっかりして、笑顔で丁寧な対応をすることが内覧者へのおもてなしとなります。
当日に心がけるべきことは以下のとおりです。
清潔な来客用のスリッパを用意しておきましょう。スムーズにスリッパを履いて室内へ歩を進められるように向きをそろえておきます。家族で内覧に来ることもあるため、不動産会社の担当者分も含めて3～4足は準備しておきましょう。
内覧当日は天候に関係なく、すべての部屋のカーテンを開け、電気をつけて明るくしておきましょう。お部屋全体を見やすい状態にしておくためでもあり、室内の印象を明るくするためでもあります。
室内の案内や説明は不動産会社の担当者が行います。住み心地や周辺の環境などについて買主から質問があったら、答えるのは実際に住んでいる売主です。
質問を受けたときには、住んでいるからこそ分かることを過不足なく伝えましょう。プラスなこともマイナスなことも誠実に伝えることが大切です。
マンションを売りに出してすぐは多くの人の目に留まりやすいため、内覧希望も多いのが一般的です。にもかかわらず、内覧希望が1カ月に1度あるかないかというのであれば、すぐにでも対策が必要です。
一方、何度も内覧に対応しているにもかかわらず契約につながらないケースもあります。
どちらのケースも売主にとって悩ましいですが、なぜ、そのようなことが起きるのでしょうか。
内覧希望が少ないケースは、主に以下のようなことが考えられます。
買主はできるだけ良い物件を安く購入したいと思っています。当然、周辺にある同じ条件のマンションと比較しているはずです。売却価格が相場よりも高額だと、買主は手が届かない物件だと判断してしまいます。
迅速に売却を進めたい場合は、マンションを売りに出すタイミングも大切です。暑くて外出を控える8月や、年始で忙しい1月はマンションが売れにくい時期とされています。売り出すタイミングによっては内覧の予約が見込めません。
マンション売却の多くは不動産会社の仲介によって行われます。そのため、内覧件数も不動産会社の実力と販売への積極性に大きく左右されます。
不動産会社を選ぶ際は複数社の話を聞いてより信頼できる会社を選びましょう。イエシルのアドバイザーに無料相談できますので、お気軽にお問い合わせください。
売却活動のご状況にあわせて、アドバイザーが妥当な売り出し価格の算出や、あなたに合った不動産会社の営業担当者をご紹介いたします。比較検討をするときに気を付けるポイントなど、知っておきたい情報を業界経験が豊富なアドバイザーがご提案します。
前述した原因に対する効果的な対策は以下のとおりです。
マンションの売却価格は、値下げ交渉を想定して少し高めに設定するのが一般的です。内覧予約が入らないからといって、安易に値下げをするのはおすすめしませんが、不動産会社と相談しながら、周辺にある競合物件の状況や相場を見直してみましょう。
マンションは2〜3月が売れやすい時期とされています。転勤や進学など、4月からの新生活に向けて購入を考える人が多いからです。売れやすい時期にずらせば契約につながる可能性が高くなります。
また、マンションを売りに出してから、不動産会社がどのような販売活動をしてきたのかを報告してもらいましょう。活動を確認した上で戦略を練りなおしたり、広告の見た目や印象を魅力的なものに変更して、買主の目に留まるような工夫が必要です。
内覧希望があるということは買主の要望におおむね合っている物件であるといえます。それでも契約につながらないのは、内覧のときに買主が購入を決めかねる理由があったと考えられます。
主な原因は以下のようなものです。
内覧から契約につながるかどうかは、買主が気持ちよく見学できて、住んだときのことをイメージできるかどうかも重要です。
掃除が行き届かずに汚れや水垢が目立っていたり、整理整頓がされていなければ不快に感じるでしょう。
買主は理想の住まいをイメージしながら内覧します。売主のリアルな生活感がありすぎると良い印象を与えられず、買主は住んだときのことをイメージし難くなるので、購入する意欲を削いでしまうので注意しましょう。
前述の通り、お部屋の印象をよくするための効果的な対策は以下のとおりです。
経年による落としきれない汚れはあるものです。あきらめてしまう前に、プロの手を借りてハウスクリーニングを利用してみるとよいでしょう。とくに水回りはピカピカに磨かれていると買主の印象が良くなります。
大きな家具などを断捨離して、室内がある程度広い状態であれば、ホームステージングを利用するのも手段のひとつです。
ホームステージングとは、プロにインテリアコーディネートを依頼し、モデルルームのようにおしゃれに演出すること。室内を魅力的に見せられるので、買主への印象は格段に良くなります。
ハウスクリーニングもホームステージングも費用はかかりますが、売却価格を大きく値下げするよりは費用対効果が高いといえるでしょう。
周辺環境に関する買主の懸念を解消することも大事です。たとえば、「目の前にある大きな道路の騒音は気になるか」という質問に対しては、「昼間は交通量が多いので、ある程度の騒音はある」と実際に感じることを伝えます。
その上で、「窓を閉めれば騒音は気にならない」「夜は交通量が減るので静かだ」など、対策すれば問題ないことを伝えましょう。
売主が質問に対して真摯に答え、買主の疑問や不安を解消できるような対応をとることができれば、内覧から契約へつながる可能性が期待できます。
いざマンションを売りに出しても、なかなか契約につながらないと不安になってしまうものです。
マンションの売却や内覧の不安や悩みは、不動産の専門家へ相談してみましょう。
イエシルには、10年以上の不動産仲介経験と資格をもつイエシルアドバイザーが在籍しています。不動産会社ではない中立的な立場でお客さまの状況に合わせてアドバイスいたします。
「内覧の件数が少ない」「内覧しても契約につながらない」「売却活動に問題がないか」など、マンション売却についての不安や悩みはイエシルへご相談ください。
アドバイザーサービスは不動産パートナーの販促費やメディア収益で成り立っているため、ご相談は何度でも無料にて対応させていただいております。
内覧件数の多い少ないがマンションの成約を決めるわけではありません。内覧で大切なことは、買主が住んだときのイメージができて、ここに住みたいと思うかどうかです。
そのためにできることは、以下のようなことがあるとお伝えしました。
記事を参考に、内覧を制してマンションの売却を成功させましょう。
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